经济学家马光远曾说：未来中国，只有20%的开发商能活下来，80%的开发商都会死掉。在行业内，大家的目光总是聚向头部房企，似乎只要复制了成功者的路径，便也能成为巅峰的王者，但事实并非如此，中小房企也该有自己的发展之道。

四月底，易居沃顿PMBA-9战略与组织变革课题组来到江西，深度参访硕丰控股、华达置业、和基业三家区域深耕企业。我们发现，大环境的动荡不安，反馈到企业身上往往就变成了无休止的焦虑。但人心惶惶之时，仍然有人坚定自我，不卑不亢，或许找到适合自己的节奏，才能长久发展下去。

 硕丰控股 

“走出自己的路”

在行业中，有一批房企，他们凭借着精准的战略布局以及不懈的努力走出了有自身特点的发展之路，硕丰控股就是其中非常值得研究的区域深耕标杆。

硕丰控股起源于抚州，2018年将总部迁往南昌，是一家深耕江西的本土综合型房企。其房地产开发项目已经连续获得5年抚州销冠，区域市场占有率达43%。2020年销售位居江西第六，土储量位居江西前四。

▲硕丰控股总裁廖丰华主题分享

硕丰控股总裁廖丰华以《中小房企生存之道》为题，结合硕丰的实战经验，分享了他对于中小房企一些思考。

“任何变化都是机遇，关键在于你如何看待。例如“三道红线”的出台，实质上对强调稳健的中小房企就是机遇，它提供了一个相对更公平的金融市场。”

对于宏观政策的调控，廖丰华持拥抱态度。他认为宏观政策调控更有利于行业的长期发展，企业不至于短期冲得太猛导致后续增长乏力，以及爆发各种各样的弊端。

作为一直深耕江西，并在江西做到龙头的企业领航人，廖丰华对于“深耕”有自己的见解，在他看来，所谓“深耕”有两层含义：

一是行业深耕。坚持房地产的主业，即使做延伸产业也是与房地产相关的产业。

二是区域深耕。第一，当手上炮弹有限时，要攻克堡垒，一定不是东投一个炮弹，西投一个炮弹，肯定是集中火力攻击，冲出缺口后占领市场。第二，从机会的角度，现在行业的机会在微观而非宏观，只有深耕区域，对其足够了解，才有可能把握微观窗口期的机会。第三，从市场容量的角度，以江西为例，去年市场总容量5200亿，只要占5%的份额，做到260亿，基本就能达到百强的规模。很多人一定要出去，但一二线城市不一定就是金矿，可能踩的是泥潭。

▲同学们参访硕果时代

▲硕丰控股营销管理中心总经理、易居沃顿PMBA-9战略与组织变革课题组学员孙慧雯分享

每一个城市都有自己的城市特性，因此，在设计产品前，城市研判、客户研判就显得格外重要。在孙慧雯看来，读懂客户才能做好产品，从而针对客户核心敏感点进行营销暴击。

以抚州为例，抚州虽然是一个人口净流出城市，但是城镇化率只有50%，因此乡镇买房的刚需客户很多。而对这类客户而言，孩子的教育问题是头等大事，其首选大多是学区房。因此，教育区位就成为了可以打动此类客户的营销痛点。

此外，在门、窗、入户大堂，以及景观、展示区等方面，乡镇客户都有自身的兴趣偏好，因此基于消费者洞察的产品研判就显得尤其重要。孙慧雯特别提到，硕丰的置业顾问在日常工作中，就会非常留意与客户在这方面的交流，他们也会定期邀请老客户进行“消费者访谈”以便时刻把握动态。